손수현의 '연구기획실무자를 위한 기술사업화

제 4장 기술의 사업성 분석

4.1. 사업성 분석 - 시장성

기업이 분석 대상이 되는 아이템과 유사한 기술에 대해 이미 사업을 한 경험이 있는 경우 즉, 기존사업의 경우에는 세부항목 중 경쟁 상황의 분석 정도만으로도 사업성 분석이 가능하다. 그러나 신규사업인 경우에는 제시된 모든 세부항목에 대한 검토가 필요하며, 이러한 점이 기존 사업보다 힘이 드는 이유가 될 수 있다.

<항목>
- 시장의 특성과 구조
- 국내외 수요 동향 및 중장기 전망
- 해외시장 분석 (수출 가능성)
- 목표시장 선정 및 판매 전략 
- 경쟁상황 및 향후 경쟁자 출현 가능성 
- 가격 구조 및 동향 
- 판매처, 판매조직 및 유통경로 
- 기타 시장성 요소

<프로세스>
- 시장성 분석의 목표 설정 - 시장조사 및 시장성 분석계획 수립 - 시장관련 자료의 수집 및 분석 - 시장성 분석 - 판매계획 및 판매전략 수립 - 시장성 평가 - 사업성 종합평가

<표> 시장성 분석의 4가지 목표

시장동향 분석	시장 및 제품 환경 분석	수요 예측	제품성 및 경쟁적 지위 분석
- 제품에 대한 시장의 규모  - 동일/대체/유사 제품에 대한 시장의 특성과 구조  - 고객의 구성 및 분포	- 수요 예측은 시장 환경 및 제품 환경의 변화에 따라 유동적  - 판매전략의 수립	- 주요 업체별 M/S 현황  - 세그멘트별 판매 가능량  (향후 5년 내외)	- 경쟁사 파악  (재무상태, 영업실적 등)  - 경쟁제품과의 비교  (특성, 품질, 가격 수준 등)

<표> 시장관련 자료의 종류

기존 자료		분석 자료
- 정부기관/단체, 금융기관  - 대학 및 연구기관, 기업부설 연구소  - 협회 및 조합		- 현 시장의 크기 (Volume)  - 시장 점유율 (M/S)  - 시장 성장추세 및 전망  - 시장의 특성 (유통과정 등)
추가 자료	=>
- 경쟁자, 소비자 단체  - 고객 설문조사, 전화/직접 면담

<판매계획 및 전략이 수립>

1) 환경 분석 2) SLEPT(Social, Legal, Economical, Political, Technological) 분석, 제품수명주기(PLC) 분석 3) 경쟁사 분석, 고객행동 분석, 자사 분석 4) 시장 세분화, 목표 시장, 포지셔닝 (STP)

1.5. 사업성 분석 - 기술성

기술성도 기업의 관점에서 판단하기 보다는 고객의 관점에서 검토할 필요가 있으며, 이는 기술성 분석이 단순히 제품의 목표 성능을 달성했는지 여부를 검토하는 수준에 그치는 것이 아님을 의미한다.

<항목>
- 기존제품과의 비교(우위성)
- 기술 및 기술인력 확보
- 생산능력 및 조업계획
- 생산설비 내역 및 규모
- 재료 조달 및 재료량 산정
- 품질 및 개선 가능성
- 기타 기술 및 생산관련 타당성

<기술사업화의 3대 요건>
- 기술의 완성도
- 사업의 주체
- 사업성 분석

<표> 기술의 유용성, 경쟁성 평가 항목

유용성	경쟁성
- Capital Required for Implementation  - Ongoing Technology Outlook  - Time Required for Implementation  - Useful Economic Life  - Usefulness to User  - Usefulness to Others  - Barriers to Commercialization  - Customer Willingness to Pay  - Teaching Value of Patent	- Alternative Technologies  - Competitor Impact  - Complexity of Technology  - Differentiation  - Legal Strength  - Strategic Positioning  - Geographic Area  - Obsolescence Potential  - Displacement Potential

1.6. 사업성 분석 항목 - 경제성

추정 재무제표의 작성이 핵심적긴 활동이다.

- 사업의 경제성 평가
- 손익 전망
- 투자수익률 및 손익분기점 분석
- 사업가치 분석
- 기타 경제적, 재무적 타당성 분석

1.7. 사업화 성공률

<표> 제품의 유형에 따른 사업화 성공률

항목	신시장	기존시장
신제품	성공률 1/20 (5%)	성공률 1/2 (50% ~ 75%)
기존제품	성공률 1/4 (25% ~ 50%)	성공률 1/10 (10% ~ 30%)