가토 세류의 '간단 명쾌한 NLP' - 자기계발의 도구, NLP 이해하기

NLP. 이제 옹알이 단계라 NLP에 대해서 할 말이 없습니다. 오히려 말을 했다가 실수할까봐 겁이 나기도 합니다.

하지만 이곳에 살짝 운만 띄워 볼까 합니다.

"사람들은 자기계발에 미쳐있다."

서점을 한번 쭈~욱 둘러본다면 누구나 이 말을 쉽게 이해할 수 있습니다. 자기계발 서적이 한 곳에 옹기종기 모여있을 뿐더러 따로 자기계발 분야로 분류 되어있기도 하기 때문입니다. 더욱이 자기계발 서적은 베스트셀러에 한두권 정도는 자리를 잡고 있다고 기억합니다. 하지만 희안하게도 NLP라는 것은 우리에게 생소한 외국어처럼 들리곤 합니다.

하지만 이 책을 접하면 NLP라는 것이 용어만 거리감이 느껴질 뿐, 내용은 우리 생활과 아주 밀접하다는 것을 알 수 있습니다. 더욱이 이해하기 쉽게 쓰여있어 거부감없이 받아들일 수 있을 것입니다.

저자인 가토 세류는 이 책에 다음과 같이 기술하고 있습니다.

"NLP의 기본은 행복한 인간이 되기 위해, 그리고 성공하기 위해 필요한 단계를 찾아내는 과학기술이라고 할 수 있다."

이 책을 읽는동안, 내가 그동안 행복한 인간이 되기 위해 그리고 성공하기 위해 취했던 행동과 생각들이 떠올랐습니다. 그것도 자연스레!!

행복과 성공을 위한 노력을 안 해본 사람이 어디에 있겠습니까. 그렇기에 내용은 더욱더 쉽게 스르륵 다가옵니다.

하지만 이 책에 한 가지 단점이 있다고 생각합니다. 그것은 뒷부분에서 다루는 다양한 스킬들이 이해하기 어렵다는 것입니다. (물론 앞부분에서 다루는 내용에 비해서 어려운 것입니다.) 

쉽게 풀이하려고 해서 그런지, 영화를 다운받아 보면서 중간 중간 넘겨보는 듯한 느낌이 들었습니다. 전반적인 흐름과 내용은 눈에 들어오지만 가슴 깊이 와 닿지는 못했다고 할까요. 

그렇기에 이 책은 NLP에 대해서 흥미를 느끼고 기본적인 부분을 이해는데 중심을 둘만한 책이라 생각합니다.

마지막으로 이 책의 마지막에 있는 글귀를 소개하고자 합니다. 참으로 멋진 말이라고 생각합니다.

"NLP는 어디까지나 도구다. 

정말 훌륭한 존재는 ‘나 자신’ 이라는 사실을 절대 잊지 않기 바란다."

아래는 책을 읽으면서 적어놓은 글귀입니다. 참고하기 바랍니다.

<글귀>

NLP를 한마디로 정의하자면, 사람의 마음을 자유롭게 하고 더 나은 인생을 누리게 하기 위해 심리학과 언어학을 토대로 체계화한 실천적 커뮤니케이션 심리학이라고 할 수 있다.

NLP의 기본은 행복한 인간이 되기 위해, 그리고 성공하기 위해 필요한 단계를 찾아내는 과학기술이라고 할 수 있다.

프로그램은 오감 (시각, 청각, 신체감각, 후각, 미각)을 바탕으로 뇌가 어떤 경험을 학습하느냐에 따라 만들어진다.

사실 우리 뇌는 현실과 상상을 구별하지 못한다.

이렇게 생생하게 떠올리면 지금 무엇을 해야 할지 무의식 속에서 뇌가 명확하게 판단하여 자연스럽게 목표 실현을 위한 행동으로 이어지게 된다.

무의식과 다르게 의식은 많은 양의 정보를 동시에 파악할 수 없다. 의식으로 모든 일을 파악하는 편이 집중력을 발휘하고 생존을 위해 활동하기 좋기 때문이다. 우리 뇌는 한 번에 파악된 정보를 제한하지 않으면 구형 컴퓨터처럼 혼란을 일으켜 금세 굳어버린다.

뇌는 부정형을 이해할 수 없다. 상상할 수 없다고 하는 편이 더 맞을 것이다.

NLP에서는 뇌의 순수한 반응을 효과적으로 이용하기 위해 긍정문으로 표현하기를 권한다. 부정적인 이미지를 담은 말에도 뇌는 무의식과 함께 반응하기 때문에 주의해야 한다.

언어의 힘은 말을 전하는 방법에 따라 상대의 의식 방향을 결정하고 현실을 바꾼다.

따라서 스스로 다짐할 때나 무언가를 원할 때 항상 긍정적인 마음으로 가능성과 기대감을 넓혀주는 ‘마법의 언어’를 사용하면 성공으로 가는 길이 활짝 열릴 것이다.

결과를 얻기 위한 프로그램을 ‘전략’이라고 한다. 현재 상태에서 더욱 바람직한 결과를 이끌어내려면 전략을 제대로 구성해야 한다.

NLP에서는 모든 종류의 행동과 감정에 긍정적인 의도와 의미가 존재한다고 여긴다.

피드백을 실행하면 실패라고 생각했던 일이 오히려 다음 단계로 나아가는 기회가 되고 성공으로 가는 길(전략)을 쉽게 찾을 수 있다.

세부적인 것까지 자세하게 마치 현실처럼 상상할 수 있다면 목표를 달성하기 위한 자원을 이미 충분히 갖추었다고 할 수 있다.

만약 어떤 자원이 부족하다고 느끼더라도 그것이 자신의 내적 자원이라면 NLP의 기법을 이용해 증폭시킬 수 있고, 자신이 목표로 하는 다른 사람의 자원을 자신의 것으로 만들 수 있다.

마찬가지로 사람은 각자 지도와 같은 고유 필터를 통해 세상을 바라보기 때문에 자신만의 고유 기호로 그것을 기억한다.

목표를 커뮤니케이션이라고 한다면 두 사람은 가장 먼저 서로 다른 지도를 가지고 있다는 사실을 이해하고 각자가 가진 지도를 공유해야 한다. 그래야만 비로소 커뮤니케이션이 성립된다.

Test, Operate, Test, Exit의 앞 글자를 따서 ‘TOTE 모델’이라고 부른다. … 원하는 상태(=완료)와 현재 상태에 아직 차이가 있다면 몇 번이라도 작업을 반복하면 된다.물론 작업을 반복할 때는 A가 안 되면 B에 도전하는 식으로 다양한 방법을 사용해야 좋은 결과를 쉽게 얻을 수 있다. 우울해할 시간에 다른 방법을 시도한다면 시간을 헛되이 쓰지 않고 목표에 다다를 수 있다.

학습과정은 1) 무의식적 무능력 2) 의식적 무능력 3) 의식적 능력 4) 무의식적 능력의 네 단계로 나뉜다.

상대를 바꾸는 것보다 싫다고 느끼는 자신의 마음을 바꾸어야 한다. 나쁜 감정이 없어지면 그것은 자신의 행동에서도 나타난다. 상대도 그 변화를 감지한다면 둘 사이의 관계도 이전과는 사뭇 달라질 것이다. 주체는 항상 자신이라는 사실을 명심하자.

‘누가’ 잘못했느냐를 생각할 것이 아니라 지금 ‘내가’ 할 수 있는 일이 무엇인지, 더 바람직한 방향으로 나아가기 위해서 ‘나는’ 어떻게 하면 좋을지를 생각해야 한다. 주체는 항상 자기 자신이다.

기쁘고 즐거운 추억처럼 언제라도 그 느낌을 간직하고 싶은 체험에서는 당사자의 입장을, 반대로 불쾌한 기억에서는 방관자의 입장을 취하면 불쾌한 기억을 반복해서 떠올리지 않을 수 있다. … 여기서 당사자의 입장을 ‘연합’, 방관자의 입장을 ‘분리’라고 한다.

간절히 바라는 목표와 성과를 명확하게 세우는 과정은 매우 중요하다. 명확하다는 것은 말로 표현하는 것뿐 아니라 감각으로도 떠올릴 수 있는 상태를 말한다.

목표와 성과를 설정할 때는 몇 가지 핵심 조건이 있다. 이 핵심을 모두 포함하는 목표를 설정해야 한다. (긍정적인 표현을 사용하라. 주체를 ‘나’로 하라. 오감을 이용해 목표를 명확히 세워라. 외부 환경에 적응하도록 설정하라. 현재 상태에 존재하는 긍정적인 요소는 유지하라.) 그리고 ‘긍정적으로 표현한다.’, ‘스스로 창조하고 통제한다.’, ‘래포(신뢰관계)를 유지한다.’, ‘감각 경험을 기초로 한 테스트가 가능하다.’ 라는 조건가지 모두 충족하는 목표가 최고의 목표이며, NLP에서는 이것을 ‘잘 형성된 목표’라고 한다.

NLP에서는 모든 이론의 기본이 되는 여덟 가지 전제가 있다. (현실 체험의 내용을 바꾸기보다 현실 체험의 방법을 변화시키는 능력이 가치 있다. 커뮤니케이션의 의미는 상대방의 반응을 보면 알 수 있다. 인간이 식별할 수 있는 모든 것은 오감을 통해 효과적으로 표현할 수 있다. 사람들은 변화하기 위해 필요한 자원을 이미 가지고 있다. 지도는 영토와 다르다. 사람의 긍정적 가치는 한 번 정해지면 바뀌지 않으며 개인의 내적 혹은 외적 가치는 이를 바탕으로 결정된다. 모든 행동의 기저에는 긍정적인 의도가 있으며 모든 행도에는 그 가치를 활용할 수 있는 상황이 존재한다. 원하는 결과를 이끌어내지 못했어도 모든 행동과 결과는 성공이다.)

정말로 대화를 잘하는 사람은 자신도 편안하게 이야기하지만 상대가 기분 좋게 이야기할 수 있도록 배력하는 사람이라고 할 수 있다.

마음이 통하는 커뮤니케이션을 하려면 서로 보조를 맞춰야 한다. 그리고 상대가 하는 이야기에 진심으로 흥미를 보이고 자연스럽게 맞장구를 치면서 종종 다양한 질문도 던져야 한다. 이것은 단순히 이야기를 듣는 것이 아니라 경청하는 상태라고 봐야 한다.

일반적으로 커뮤니케이션을 할 때 말로 의미를 표현하는 언어적인 부분 외에 표정, 동작, 목소리의 크기와 높낮이 같은 비언어적인 부분에서도 우리는 많은 정보를 얻는다.

‘대화는 언어의 캐치볼’이라는 말이 있다. 볼이 왔다 갔다 하듯 말을 주고받는 일도 중요하지만 그 볼에 탄력을 주는 것은 눈을 맞추고 고개를 끄덕이는 행동이다.

비언어에는 마음이 반영된다.

경험은 많은 정보를 포함하고 있지만 말을 통해 전달하는 정보에는 한계가 있기 때문에 커뮤니케이션 속에서 정보가 ‘생략’된다. 따라서 상대에게 생각이 제대로 전달되지 않거나 상대를 이해하기 어렵게 된다.

같은 말이라도 듣는 상대에 따라 받아들이는 내용은 다르다.

사람들은 커뮤니케이션할 때 같은 말을 듣더라도 저마다 자신만의 방식대로 받아들인다. 대화하면서 전달하고 싶은 내용을 상대방에게 고스란히 전달하려면 방대한 양의 정보를 전달해야 한다. 따라서 받아들인 정보의 양이 곧 커뮤니케이션의 성과라고 할 수 있다.

저마다 고유 필터를 통해 모든 것을 파악하기 때문에 사실이 ‘왜곡’된다.

정보를 일반화하여 표현한다. … 경험을 언어로 번역하는 시점에서 많은 정보가 없어지고 변형되고 추상화된다고 할 수 있다.

듣는 쪽과 말하는 쪽은 다른 경험을 하며 살아왔기 때문에 아무리 같은 말로 전달해도 받아들이는 방식이 각각 다를 수밖에 없다.

다른 나라를 오고가려면 여권이 필요한 것처럼 마음이 통하는 커뮤니케이션을 하려면 신뢰관계가 절대적으로 필요하다. 커뮤니케이션은 상대가 받아들여야 비로소 가치가 있기 때문이다.

의식은 하나의 일에만 초점을 맞추기 때문에 누군가에게 질문을 받으면 질문 내용에 방향을 맞추고 대답을 이끌어낸다. … 질문이 상대방의 의식이 향하는 곳을 앞장서서 이끄는 것이다.

대화에서 부족한 부분을 채우는 것은 배려뿐이다. 상대가 무엇을 바라는지, 상대가 의도하는 것이 무엇인지에 대해서도 주목해야 한다.

커뮤니케이션의 달인이 되려면 상대가 더 나은 결말과 목표에 도달할 수 있도록 적절한 질문을 던져야 한다.

우리는 공통점이 있는 사람, 자신과 가까운 사람에게서 친근한 감정을 느낀다. … 이를 통해서도 친밀감을 느끼는 사람과 신뢰관계를 쉽게 쌓을 수 있다는 것을 알 수 있다.

속마음을 이해하려면 상대의 몸짓과 태도를 자세히 관찰해야 한다. NLP에서는 이것을 ‘캘리브레이션’이라고 한다.

캘리브레이션을 반복하면 상대의 미묘한 움직임과 변화에서도 감정을 읽어내는 능력이 생긴다.

캘리브레이션은 대화를 하면서 항상 실행해야 한다. … 캘리브레이션은 상대를 관찰하는 것이기 때문에 오감을 민감하게 작동시켜야 한다.

다만 상대를 자세히 관찰하고 마음속을 들여댜보기 위해 빤히 쳐다보는 것은 불쾌감을 줄 수 있으니 주의하자. 캘리브레이션의 목적은 래포를 형성하며 대화를 원활하게 만드는 것이라는 사실을 명심하라.

상대에게 보조를 맞추는 것을 NLP에서는 ‘페이싱’이라고 한다.

페이싱을 실행하기 위해 상대의 태도와 자세를 모방하는 방법이 있다. 마치 거울에 비친 것처럼 표현하기 때문에 ‘미러링’이라고 한다.

페이싱은 서로를 방해하는 불신감이 없어질 때까지는 매우 주의 깊게 실행해야 하지만 서로 잘 통한다고 느낀 다음에는 자연스러움 흐름에 맡기면 된다.

리딩이란 자신이 주도하여 이야기를 이끌어가는 것을 말한다. 물론 상대의 생각을 조종하는 것이 아니라 상대가 목표를 향해 나아갈 수 있도록 필요한 영향을 주는 것이다.

백트랙이란 상대의 발언에서 어미나 키워드 등을 그대로 받아 따라하는 것으로, ‘되풀이하기’라고도 한다. … 백트랙을 실행하면 말하는 사람은 상대방이 자신의 이야기를 경청한다는 사실을 확인하고 만족감을 느낀다. 그리고 의욕적으로 이야기를 펼쳐나가게 된다. 또한 이야기 내용을 그대로 되풀이하기 때문에 말하는 사람은 자신이 긍정적으로 받아들여졌다고 느끼고 안심하게 된다. 여기에 커다란 의미가 있다.

우리는 얼굴 표정으로 다양한 정보를 주고받는다. 대화를 나눌 때 상대의 눈을 응시하는 것도 물론 중요하지만 그 이상으로 중요한 것은 이야기의 내용에 어울리는 표정을 짓는 것이다.

호감 가는 사람이 되려면 상대방의 기분에 맞추며 내면에서 우러나는 표정을 자연스럽게 지어야 한다는 것은 누구나 아는 사실이다.

래포가 형성되었다면 바람직한 상태로 상대를 조금씩 이끌어보자. 이것을 ‘리딩’이라고 한다.

서로 신뢰관계(=래포)가 형성됐다면 상대가 바람직한 방향으로 변화할 수 있도록 손을 뻗어 유도해야 한다. 다만 상대를 마음대로 조종하거나 강요하는 것이 아니라는 사실을 명심하자. 리딩은 질문을 던지고 영향을 주어 상대가 내면에서 스스로 해결의 실마리를 찾아 대답을 발견하고 바람직한 방향으로 변화할 수 있게 도움을 주는 것이다.

리딩을 능숙하게 하려면 ‘열린 질문’을 이용하는 것이 효과적이다. 열린 질문은 ‘예, 아니오’로 대답할 수 없는 질문을 말한다.

리딩을 실행할 때 꼭 주의해야 할 점이 있다. ‘싫다’, ‘서툴다’, ‘괴롭다’ 같은 부정적인 표현을 쓰지 않도록 조심하는 것이다.

주관과 객과을 섞어 쓰면 훨씬 설득력 있는 말이 된다.

오감에는 시각, 청각, 신체감각, 후각, 미각이 있는데 이 다섯 가지 감각 중에도 사람마다 ‘선호 감각’이 존재한다. 이것 때문에 같은 체험을 하더라도 각자 다른 감각을 우선시하여 그 체험을 받아들이게 된다. NLP에서는 후각과 미각을 신체감각에 포함하여 시각, 청각, 신체감각 이렇게 세 가질ㄹ 기본으로 선호 감각의 성향을 파악하고 있다. 따라서 시각 선호, 청각 선호, 신체감각 선호, 이렇게 세 가지 성향으로 나눌 수 있다.

커뮤니케이션을 하면서 상대의 선호 감각을 발견하고 그 감각에 맞추다 보면 래포가 쉽게 형성되고 대화도 원활하게 진행된다.

만약 당신이 블로그나 일기를 쓴다면 글을 쓸 때 시각(V), 청각(A), 신체감각(K)의 표현들을 의식적으로 넣어보라. 그리고 어떤 영상을 볼 때 그 모습을 VAK로 표현하면 어떤 느낌이 되는지 평소에 연습해도 좋다. 소설을 읽을 때 작가가 책에 쓴 표현들을 주의 깊게 보는 일도 도움이 된다. 그 속에서 인상적인 표현과 받아들이고 싶은 표현을 메모해 보자. 말과 문장에 주의를 기울이면 표현이 훨씬 풍부해진다.

그렇다면 상대의 선호 감각을 모를 때나 사람 수가 많은 경우에는 어떻게 하면 좋을까? 그럴 때는 시각, 청각, 신체감각의 표현을 고르게 사용한다.

커뮤니케이션을 원활하게 하거나 상대를 바람직한 방향으로 유도하려면 상대가 더욱 구체적으로 이미지를 떠올릴 수 있도록 하면 좋다고 했다. 그렇게 하기 위해서는 선호 감각에 관계없이 듣는 사람이 자유롭게 떠올릴 수 있는 언어, 즉 ‘보편적인 언어’를 사용하는 것도 효과적이다. 보편적인 언어는 듣는 사람이 각자 자신의 체험과 감각을 바탕으로 해석할 수 있는 언어다.

구체적으로, 눈동자가 위쪽으로 움직이는 것은 시각과 관련된다. 눈동자가 수평으로 움직이는 것은 소리와 목소리에 의식을 두는 청각과 관련된다. 그리고 눈동자가 아래쪽으로 움직일 때는 내적인 대화를 하거나 신체감각에 관련된 상태라고 볼 수 있다.

과거 경험이나 알고 있는 것에 대해 기억을 끌어내고 모습을 떠올릴 때 눈동자가 왼쪽 위로 움직인다.

눈동자가 오른쪽 위로 움직일 때는 무언가 시각적인 창조를 하는 상태다. 지금까지 경험해 본 적이 없거나 모르는 일에 대한 이미지를 상상하려 할 때 눈동자는 오른쪽 위로 움직이는 경향이 있다.

눈동자가 왼쪽 옆으로 움직일  때 이미 알고 있는 소리나 말을 떠올리는 것이라면 오른쪽 옆으로 움직일 때는 어디론가 의식이 향한다고 생각할 수 있다. 어떤 소리를 창조할 때는 눈동자가 오른쪽 옆으로 움직인다.

눈동자가 왼쪽 아래로 움직일 때는 자신의 마음속에 ‘내적 대화’가 일어난 경우가 많다. … 대화 상대가 이런 상태를 보일 때는 생각이 정리될 때까지 조금 기다려주는 것이 좋다. 또한 내적 대화로 결론을 내지 못하고 빙빙 겉돌기만 할 때는 눈동자를 위쪽으로 움직이면 새로운 생각이 떠오를 수도 있다.

신체감각에 관련하여 경험한 적 없는 일을 상상하거나 과거의 느낌을 떠올릴 때도 시선이 오른쪽 아래로 향한다.

물론 NLP의 기법을 이용하면 상대방을 바꾸는 일도 가능하지만 상대를 바꾸기 전에 자신의 의식을 바꾸는 일이 더욱 가치 있다. 자신의 의식을 바꾸어 ‘맞지 않았던 사람’과 더 이상 불편하지 않게되면 좀 더 자기다움 삶을 살아갈 수 있을 것이다.

‘불편하다, 싫다’ 라고 생각하는 상대를 피하지 말고 다른 관점으로 바라보면 다른 세계를 발견할 수 있다. 이렇게 시야를 넓히고 상대와 어울리는 방법을 찾아내도 늦지 않을 것이다.

관점을 바꾸면 자신을 제한하는 단점이 오히려 장점이 될 수 있다. NLP에서는 이 기법을 ‘리프레이밍’이라고 부른다.

굳은 머리로는 리프레이밍을 제대로 실행할 수 없다. 평소에 한 가지 일을 다양한 관점으로 파악하는 연습을 미리 해두자.

리프레이밍은 크게 상황 리프레이밍과 내용(의미) 리프레이밍으로 나눈다. 상황 리프레이밍은 특정 행동을 일으키고 있는 환경과 상황을 바람직하게 바꾸어 표현하는 리프레이밍 기법이다. 내용 리프레이밍은 상황은 바꾸지 않고 본인에게 긍정적인 말로 의미를 부여하는 기법이다.

긍정적인 발상은 매사를 ‘단순히 부정하고 숨기고 무시하면 된다’는 생각으로 흐를 수 있다. … 이에 반해 리프레이밍은 특정 행동에 대한 관점과 틀을 바꾸는 것이다. 초점을 어디에 맞추느냐에 따라 어떤 해석도 가능하기 때문에 자신에게 가장 힘이 되면서도 긍정적으로 변화하기 위한 관점과 틀을 찾아서 활용할 수 있다.

리프레이밍의 관점은 하나만이 아니다. 같은 일에 대해 세 가지 이상의 리프레이밍을 할 수 있도록 연습해 두면 표현이 풍부해질 것이다.

자신이 괴로움에 빠져 있다면 상대에게도 그 괴로운 느낌이 전해진다. 자신의 고민도 리프레이밍을 통해 새롭고 진취적인 관점으로 바꿀 수 있도록 노력해 보자.

다만 리프레이밍을 할 때는 그 리프레이밍이 정말 도움이 되는지 고려해야 한다. 또한 자신의 기분만 생각하지 말고 주변 사람과 환경에 미치는 영향까지도 고려해야 한다.

이렇게 사람마다 지닌 고유한 생각과 행동 패턴의 기반이 되는 것을 ‘메타 프로그램’이라고 한다. 메타가 ‘초월하다’ 는 의미인 것처럼 메타 프로그램은 우리가 지닌 생각과 행동을 결정짓는 상위 프로그램이라고 할 수 있다.

사람들은 “왜?” 라고 물으면 본능적으로 변명을 생각하는 경향이 있다. 질문한 내용의 본질이 아니라 다른 부분에서 이유를 찾는다. 게다가 물어보는 사람의 목소리 톤이나 말투에 따라 질문이 아니라 혼난다는 느낌을 받기도 한다.

상대의 존재는 인정하면서 원인과 과정에 초점을 맞추는 것이다. ‘왜?’ 라고 묻지 않고 ‘무엇?’ 이나 ‘어떻게?’ 라고 질문하는 것은 원만한 커뮤니케이션을 도모하고 상대를 성장하게 만드는 중요한 핵심이다.

자세히 질문 하는 것을 ‘메타 모델’이라고 한다.

메타 모델의 효과적인 질문법은 ‘누가? 언제? 어디서? 어떻게?’ 등 다양한 질문을 해나가는 방법이다. 다만 상대를 추궁하거나 비난하지 않도록 주의하자.

커뮤니케이션을 할 때는 다양한 정보가 생략된다. 생략된 정보를 이끌어내어 서로 깊이 이해하기 위한 질문 방법을 크게 다섯 가지 패턴으로 나누어 보았다. (단순 삭제, 비교 삭제, 지시 결여, 불특정 동사, 명사화)

어떤 편향된 시각 때문에 왜곡된 정보를 본래의 모습으로 되돌리는 질문 방법을 소개한다. 편향된 시각도 상대를 제한하는 신념이다. 전부 네 가지 패턴으로 나누어 보았다. (인과관계, 단순 동일시, 마음 읽기, 판단자 미상)

대화 속에서 단 하나의 예외 없이 전체인 것처럼 표현하는 것이 정보의 일반화이다. 이렇게 일반화된 정보를 원래대로 되돌리는 질문 방법을 소개한다. 전부 세 가지 패턴으로 나누어 보았다. (보편적인 일반화, 필요성/가능성 서법 기능어, 전제)

메타 모델은 단순히 ‘그 생각이 틀렸다’ 고 탓하는 것이 아니다. 질문에 대답하는 동안 상대가 스스로 생각하고 자연스럽게 이해할 수 있도록 부드럽게 다가가야 한다.

상대가 스스로 해석하게 만드는 대화법을 ‘밀턴 모델’ 이라고 한다. … 메타 모델은 질문을 통해 상대의 신념과 사고방식을 알아내고 그것이 정말 맞는지를 깨닫게 하는 반면, 밀턴 모델은 매사를 직접적으로 지시하지 않고 평상시 대화 속에서 새로운 일반화와 신념을 스스로 만들어가게 한다.

다양한 은유를 사용하여 메시지를 표현하면 상대는 그 메시지를 자연스레 받아들이게 된다. 은유 표현은 긍정적인 심리 상태로 인도하는 최면 유도에 매우 효과적이다.

이렇게 문장을 구분하는 범위를 좁혀가는 이론을 NLP에서는 ‘청크 다운’, 그 반대를 ‘청크 업’ 이라고 한다. 메타 모델처럼 정보를 세분화하여 파악하는 것이 청크 다운이며 밀턴 모델처럼 전체적으로 파악하는 것을 청크 업이라고 할 수 있다.

NLP 기법을 자세히 소개하기 전에 리처드 벤들러 박사의 유명한 명언을 소개한다. “30년 동안 내가 해온 일은 테라피도, 비즈니스도, 교육도 아니었다. 나는 그동안 사람을 자유롭게 하기 위해 노력해 왔다. 만약 당신이 자유롭다면 항상 사랑을 위해서 살 것이다. 이것이 나의 철학이다. 자유가 전부이며 사랑이 남은 전부다.”

벤들러 박사가 말한 것처럼 사람은 제한에서 벗어나 자유로워지면 다른 사람을 배려하고 따뜻하게 감싸 안는 마음만 남게 된다. 우리는 모두 멋진 가능성을 품고 있다. 그 가능성의 주인은 바로 당신이다.

모델링하면 실제 상황에서 자신이 이상적이라고 생각했던 인물을 자연스럽게 모방하기 때문에 목표를 성취하는 데 큰 도움이 된다.

NLP에서는 이렇게 정보(자극)와 반응(감정)을 의식적으로 연결하여 마음을 변화시키는 데 도움을 주는 작업을 ‘앵커링’이라고 한다.